Važno obaveštenje  •  Adacta je sada BE-terna! • Pročitajte više o tome na linku
Pronađite i negujte kvalitetne lead-ove uz pomoć rešenja Linkdin Sales Navigator i Dynamics 365 Sales
Blog

Pronađite i negujte kvalitetne lead-ove uz pomoć rešenja Linkdin Sales Navigator i Dynamics 365 Sales

6 min read Oct 28, 2020

Tokom 2020. godine mnogi prodajni timovi u različitim industrijama su se našli pred istim izazovom koji se ogleda u nedostatku novih kontakata a što je posledica činjenice da su sastanci u fizičkom prostoru smanjeni zbog fizičkog distanciranja i različitih vrsta ograničenja okupljanja. Otkazivanje skoro svih poslovnih događaja i konferencija, takođe, ne doprinosi rešavanju pomenutog izazova.

Jedan od načina da se reši trenutni izazov jeste kroz upotrebu rešenja Linkedin Sales Navigator. Reč je o premium verziji LinkedIn-a, za koji znamo da je, na internacionalnom nivou, najveće poslovna baza i kompanija i ljudi s kojima želite da se povežete i ostanete u kontaktu. U 2020. godini preko 675 miliona ljudi koristi LinkedIn. Jednostavno rečeno, premium verzija vam omogućava da pronađete najkvalitetnije lead-ove znatno efikasnije nego upotrebom osnovne verzije LinkedIn-a. 

Kako krenuti sa korišćenjem rešenja LinkedIn Sales Navigator

1. Razmislite ko je vaš idealan klijent

Najbolji način da to otkrijete jeste da pogledate svoje postojeće klijente i razmotrite šta im je zajedničko. Da li posluju u istoj industriji? Da li spadaju u istu grupu preduzeća po veličini? Koga kontaktirate iz tih preduzeća? Na osnovu toga, možete da zaključite da li targetirate vlasnike, generalne direktore, IT menadžere ili neko treće lice. Zatim je potrebno da potražite ove sličnosti među potencijalnim klijentima uz pomoć napredne pretrage na LinkedIn-u.

undefined

2. Napravite spisak naloga

U ovom trenutku smo već možda u pregovorima ili poslujemo sa nekim kompanijama koje su u rezultatu pretrage. U sledećem koraku treba da sačuvamo kontakte sa kojima želimo da se povežemo i treba da kreiramo spisak naloga (eng. account list) od pomenutih kontakata.

3. Nađite pravu osobu za razgovor

U sledećem koraku želite da otkrijete ciljanu publiku sa sačuvane liste naloga. Dakle, želite da pronađete pravu kontakt osobu iz svake od ovih kompanija.

undefined

4. Stupite u kontakt

Zatim treba da sačuvate ovaj lead na svoj spisak lead-ova. U ovom trenutku, znate ko su vaši potencijalni novi klijenti i treba da otpočente komunikaciju s njima, na primer, kroz personalizovanu »1to1 InMail« komunikaciju.

5. Ostanite u toku

Takođe, možete da primate regularna obaveštenja o novostima kroz svoj news feed kad god dođe do promene (na primer, nova osoba je zapošljena u kompaniji sa vašeg spiska, jedan od vaših lead-ova je objavio nešto na LinkedIn-u, ili je unapređen i postavljen na novu poziciju u trenutnoj kompaniji ili eksterno). Možete, zatim, poslati ove lead-ove rešenju Dynamics 365 (i pratiti sve aktivnosti i komunikaciju koju imate sa njima).

6. Upotrebite snagu veštačke inteligencije

Poslednje, ali ne i najmanje bitno, LinkedIn Sales Navigator zna vaše preference i interesovanja po pitanju pretrage i koristi ih kako bi algoritam i veštačka inteligencija mogli da vam preporuče dodatne lead-ove.

LinkedIn Sales Navigator vam može pomoći pri:

  • Generisanju više lead-ova iz ciljane industrije (industrije u koju tek želite da uđete ili iz industrije u kojoj već poslujete ali želite da ostvarite nove lead-ove)
  • Pronalaženju relevantnih donosioca odluka iz ovih kompanija i ostavrivanju komunikacije sa njima (čak iako su izvan vaše trenutne mreže na LinkedIn-u, a uz pomoć funkcionalnosti LinkedIn InMail)
  • Blagovremenom praćenju svih promena i aktivnosti koje se dešavaju targetiranim donosiocima odluka unutar kompanije koja je u fokusu
  • Definisanju preporuka za lead-ove koje LinkedIn generiše uz pomoć veštačke inteligencije

LinkedIn je samo prvi korak pri ostvarivanju saradnje sa korisnicima, sledeći korak je upotreba rešenja Dynamics 365 Sales

Nakon što ste identifikovali svoje potencijalne, nove korisnike uz pomoć rešenja LinkedIn Sales Navigator, sledeći korak u procesu prodaje jeste upravljanje komunikacijom i prodajnim aktivnostima. Dynamics 365 for Sales, zajedno sa rešenjima Microsoft Teams i Outlook, mogu da vam pomognu da upravljate prodajnim aktivnostima od prvog dana do dana kada postignete dogovor.

Kada radimo sa svojim klijentima, naš cilj je da dodamo vrednost savremenim radnim mestima u različitim timovima, na primer prodajni timovi zajedno sa svojm kolegama iz različitih odeljenja sarađuju oko zajedničke šanse (eng. opportunity) dok maksimizuju konverziju od potencijalnih do lojalnih klijenata.

Izazovi sa kojima se susreće svaki prodajni tim:

  • Informacije nisu organizovane u jednoj bazi
  • Komplikovano praćenje i izveštavanje
  • Nekonzistentno praćenje i pristup korisničkim podacima
  • Sve duži i sve složeniji ciklusi prodaje
  • Stručnjaci za prodaju u proseku sarađuju sa 6.8 zainteresovanih strana i 16 kolega na svakom dogovoru
  • Timovima je teže da sarađuju kada su stalno u pokretu

undefined

Rešenje → Upotreba rešenja Dynamics 365 za bolju prodaju:

  • Konsolidovani svi podaci i interakcije u jedan sistem koji je sinhronizovan kroz vašu celu organizaciju.
  • Olakšano kreiranje izveštaja koji se ponavljaju u nekoliko klikova što omogućava menadžmentu brz pregled napretka u bilo kom trenutku
  • Mobilni pristup podacima bez obzira na kojoj lokaciji se tim nalazi
  • Početni ekran prilagođen različitim poslovnim ulogama (eng. roles) kako bi najbitnije informacije bile dostupne na jednom mestu
  • Automatski kreirajte i popunite konakt i profil naloga iz Linkedin Sales Navigator-a kako biste imali jedinstven pogled od 360 stepeni u rešenju Dynamics 365 sa svim podacima korisnika centralizavanim na jednom mestu
  • Pratite sve svoje aktivnosti kroz chat, mail, telefon i tako dalje, i budite u toku sa svim zadacima vezanih za svakog posmatranog klijenta
  • Personalizujte i usmerite saradnju sa svojim potencijalnim klijentima pomoću dodatnih funkcionalnosti, na primer, priredite toplu dobrodošlicu, jer LinkedIn Sales Navigator osnažuje prodajni tim značajnim uvidima kako bi mogli da pobede brže, npr. uz pomoć informacija o zajedničkom kontaktu koji može da pomognu da upoznavanje bude srdačno.
  • Posmatrano rešenje povezuje Outlook i Dynamics 365, te se eliminiše potrebe da često prelazite iz jedne u drugu aplikaciju, pa ćete uštedeti još više vremena i truda. Dodajte, ažurirajte i kreirajte kontakte, naloge i zadatke, ali i pogledajte LinkedIn profil druge osobe i pošaljite LinkedIn InMail iz programa Outlook. Dodatno, jednim klikom možete da pratite svaki e-mail direktno iz Outlook-a ka kontaktu u rešenju Dynamics 365 tako da svaki odgovor na prvobitni mejl bude automatski sačuvan.
  • Koristite Microsoft Teams sa interne procese i da okupite odgovarajući tim kako biste pobedili u pregovaranju. Možete povezati svoje kontakte sa grupama i kanalima na timsu koji se mogu koristiti za internu komunikaciju i deljenje datoteka koje su primarno vezane za konkretan lead
  • Dok koristite Microsoft Teams, prodajni tim možete kontaktirati interno kako biste se povezali sa ekspertima kroz čitavu organizaciju i ostali organizovani kroz čitav proces kako biste brzo i jednostavno sastavili adekvatne ponude i sklopili više dogovora

U blogu smo pomenuli LinkedIn Sales Navigator, Microsoft Teams, Outlook i aplikaciju Dynamics 365 Sales. Postoje dodatne aplikacije koje pokrivaju različite oblasti poslovanja kao što su marketing, usluge, usluge na terenu i slično, koje mogu biti implementirane pojedinačno ili naknadno biti dodate u rešenje Dynamics 365 Sales.

MICROSOFT DYNAMICS 365 SALES

Sklapajte bolje dogovore

Pogledajte rešenje

Svideo vam se sadržaj koji ste pročitali?

Prijavite se na naš newsletter i budite u toku sa najnovijim informacijama ...

O autoru

Alan Uzelac

Sales Consultant